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• 成功销售的八种武器——大客户销售策略

  2015-02-26...
  查看详情>> 第一部分 以客户为导向的营销策略 1、采购的四个要素； 2、[ 此处以通用汽车公司的案例剖析，讲述传统4P营销模式与现代销售的区别；]以产品为导向的营销模式——4P营销理论； 3、[ 此处以戴尔电脑的成功案列导入；]以客户为导向的营销模式 1）销售的四种力量： 2）销售活动的两大代价： 3）评估销售活动的三个指标； 4、大客户分析： 1）大客户的特征；[ 比较一般客户与大客户采购的区别；] 2）大客户资料的搜集——大客户的四种资料； 3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。 5、挖掘需求与介绍宣传： 6、建立互信与超越期望： 1）四种不同的客户关系； 2）超越客户期望的原则。 7、客户采购的六大步骤：[ 核心环节之一，先了解客户是怎么采购的，然后再决定我们怎么卖产品；] 8、针对客户采购流程的六步销售法： 1）引导期的销售三步曲； 计划和准备 接触客户 需求分析 2）竞争期的销售三步曲。 销售定位 赢取订单 跟进客户   第二部分 不同销售类型的分析： 1、猎手型； 2、顾问型； 3、合作伙伴型。   第三部分 大客户营销的八种武器[ 课程核心之二，八种不同的拓展客户的方法。] 1、快速进入新市场——展会； 2、洽谈或技术交流； 3、测试和样品； 4、拜访客户； 5、赠送礼品； 6、商务活动； 7、参观考察； 8、电话销售。   第四部分 影响业绩的关键要素 1、认清业绩产生的三个要素； 1）态度因素； 2）能力因素；[ 两种最常见的技能+两种辅助技能] 3）客户覆盖比率。 2、面对面的销售活动； 3、销售呈现技巧； 4、谈判技巧； 5、异议解除技巧。[ 引入顾问式销售的相关能力与素质。] 第五部分 CRM系统与大客户营销 备注：本课程可以与《顾问式销售沟通训练》组合，更好的打造公司的大客户营销团队，提升销售人员销售能力，快速提升业绩。
• 业务流程天龙八部与内部辅导体系

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一部分 企业内部业务流程的重要性： 1、企业销售管理存在的问题及分析： 人员流失率高 销售人员成长慢 销售高手的维护成本高 销售团队的整体效率差 2、案例分析：三一重工的内部压模体系 第二部分 现场讨论建立企业的销售流程天龙八部 1、对销售过程进行动作分解，对销售节点进行定义； 现场对销售过程进行动作分解 对销售节点进行定义（全体参与） 2、对销售节点进度进行评估； 没有对销售节点的进度的正确评估，就无法对进程进行预测 现场学员将自己的问题业务提出来，进行进度评估 3、对销售节点进行角色分工组合； 分工组合原则：团队作战 分工组合前提：责任划分 分工组合落地：客户关系管理系统 4、对销售节点的能力要求进行梳理。 对每个销售节点可能的能力要求进行梳理 天龙八部与销售手册 天龙八部与CRM管理系统 现场讨论： 完成企业内部流程的天龙八部（核心环节） 企业销售业务案例集的建立与应用 第三部分 内部辅导体系 1、销售组织内部辅导的不同模式分析： 产品培训模式 心态激励模式 案例分析模式 2、销售辅导体系讲解： 辅导体系的四步流程： 现场互动： 销售团队内部辅导演练（学员现实案例分析） 3、现场演示：CRM系统、天龙八部与内部辅导体系的整合应用（核心环节）
• 客户关系管理与CRM——精益销售管理体系

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一部分 认识客户关系管理体系 1、客户关系是企业核心竞争力之一； 案例分析： 股份制商业银行的行销策略 IBM、惠普、戴尔的战争 赖昌星的罪与罚 可怕的马云 2、以客户为中心的战略——对客户的了解是销售的基础； 观念纠正：销售的本质在于服务客户 案例分析： 通用汽车的前世今生 王永庆卖米 3、客户关系管理是企业的轴心 企业存在的本质是为客户服务并获得利润 案例分析： 企业组织系统剖析 成都海浪公司 第二部分 战略和理念层面的客户关系管理： 1、将卓越的销售理念运用在销售管理实践中 以客户为中心的战略 深度挖掘客户需求，把客户做深 倒漏斗的扩展 案例分析： 工业品营销研究院案例 神王节能设备案例 2、让卓越的销售理念指导销售人员的行为 如何才能以客户为中心？ 内部客户——高效协同的内部环境 对客户的了解越深刻，成交机会越大 目标管理与时间管理理念 业务流程天龙八部与辅导体系 案例分析： 阿里巴巴的客户关系管理系统 华为的协同大客户营销策略与客户关系管理 三一重工的大客户销售流程 餐饮企业的客户关系管理应用——莘香汇 第三部分 构建一流的客户关系管理体系 1、需求调研与流程设计： 销售流程设计与服务流程设计 内部信息流向设计 2、CRM管理软件的选型： 实用性原则 可扩展原则 案例分析： 日本三菱空调苏州某代理商的CRM选型 第四部分 客户关系管理体系的运行与管理（结合CRM软件讲解） 1、客户关系管理系统的绊脚石 案例分析： 大富豪啤酒的管理系统上线 2、客户关系管理体系与企业执行系统 业务团队目标管理体系 业务流程管控体系 业务数据的统计与分析 CRM系统与辅导体系 现场互动：CRM系统的演示与管理分析
• 顾问式沟通训练课程

  2015-02-25...
  查看详情>> 第一部分：销售的原理和关键： 1、思考“营销”的本源： 2、我们要销什么？售什么？顾客要买的是什么？我们卖的是什么？ 3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论； 4、残酷的前十四句话——引起客户注意的生死时刻； 5、顾客购买产品的三大原因； 6、销售六大永恒问句；   第二部分：顾问式销售沟通技巧 1、沟通的两大原则； 2、沟通的三个核心要素； 3、销售沟通的关键——提问； 4、顾问式销售的4P； 5、六种问问题的方法； 6、聆听的技巧； 7、赞美的技巧——PMP训练；   第三部分：顾问式销售的十大步骤 1、前期准备——三大重要前期准备，态度和能力矩阵； 2、良好的心态——五大良好心态决定销售成功； 3、开发客户——开发客户六大核心问题；不良客户的七种特质；黄金客户的七种特质； 4、建立信赖感——建立信赖感的十二个法则 5、了解客户需求——了解客户需求的两大核心法则：NEADS法则和FORM法则 6、介绍产品——介绍产品和服务的黄金法则 7、解除反对意见——解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路：三步上篮套路和天龙八部套路；解决价格异议的19种方法； 8、成交——成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点； 9、客户转介绍——转介绍的时机把握、转介绍的七步曲； 10、客户服务——客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。
• 销售团队领导力

  2015-02-15...
  查看详情>> 第一部分 销售管理人员的个人定位： 1、业务精英与销售管理人员的角色比较 业务代表岗位与销售管理人员成功要素分析 现场讨论： 业务代表的成功要素 销售管理人员的成功要素 成为管理者之前和成为管理者之后的比较 2、销售管理人员的自我评估与自我提升 销售管理者需要的能力模型分析 销售管理人员的个人SWOT分析 现场互动：个人SWOT分析 销售管理人员能力矩阵 现场互动：自我能力提升模板填写 3、销售管理人员常犯的十大错误 销售管理人员的三种出现方式 现场讨论： 你是什么成为销售管理者的 你在工作中碰到哪些困惑？ 销售管理的四大痛 销售管理人员常犯的十个错误 现场讨论：十个常犯的错误中，你犯过哪些？   第二部分 有效团队沟通技巧 1、销售主管的向上沟通； 多讲结果，少讲过程，不讲借口 出了问题，及时反馈，不逃避责任 多逆向沟通，不跨级沟通，让上司满意 2、销售主管的向下沟通： 日常销售会议的开法 销售团队的激励沟通 销售人员的辅导与提升 现场互动：（情景模拟） 江苏大区销售业务下滑的紧急业务会议 月度销售工作例会 每周的工作总结会 3、销售主管的平行沟通：   第三部分 如何成为狼性团队领袖 1、什么是真正的狼性？ 讨论：你对狼性团队的理解是什么？ 狼性团队三要素：嗜血、寒天出动、成群结队 2、怎么样让团队有狼性？ 让团队“见血” 给团队压力 给成员团队的支持 3、狼性团队对团队领袖的要求 团队领袖自己要有狼性 知取舍之道 爱兵如子与军令如山
• 执行力——为个人和组织的成功

  2015-02-13...
  查看详情>> 第一部分 组织和个人的成功要素： 1、个人成功三要素：理念、方法和工具 案例分析：少林功夫与职场工作 2、企业成功两要素：战略与执行 案例分析：天龙家具厂的覆灭 3、个人成功与企业成功的关系 案例分析：丰收日大酒店的店长 4、我们为什么现在还不够成功？ 案例分析： 商界铁娘子——董明珠 日本邮政大臣——野田圣子 日本松下在大萧条时的应对措施 第二部分 什么是真正的执行？ 1、执行的定义：把目标变成结果的行动 案例分析：刘翔、史玉柱、中国男足、革命烈士、曹操 结论：社会的价值定义在于结果 2、什么是结果？ 结果的四种假象：任务、理由、态度、职责 案例分析： 德国国家发展银行案 俄罗斯人种树 顺德纺织厂车间案 不拉马的士兵 3、不做结果的根源： 认识问题：不知道什么是结果 态度问题：不愿意做结果 能力问题：做不出结果 案例分析： 助理小张买车票 莫名其妙的销售人员 国珍——新时代 4、三种结果思维： 底线思维 外包思维 镜子思维 第三部分 如何做结果 1、事前：明确目标，责任承诺，精心设计； 2、事中：执着行动，检查节点，及时纠正； 3、事后：积极总结，共同分享，即时激励。 第四部分 个人执行力规划 1、个人目标设定： 人生规划五大目标领域：妻、财、子、禄、寿 个人定位决定未来地位 案例分析： 汶川地震小班长——林浩 软银孙正义 乔布斯——活着就为改变世界 现场互动：填写个人战略 2、执行计划设定： 周计划周结果 日计划日结果 结果定义三原则：有时间、有价值、可考核 现场互动：个人工作结果定义及讨论