讲师课程更多

• 高效领导

  2015-11-02...
  查看详情>> 前言   杰克∙韦尔奇的10条领导经验 第一部分  准备做领导  领导力的本质：VIM  领导能力:形势、手段和特性  三个准备：重点、紧迫感和团队组合  打造团队：有益习惯和不良习惯 第二部分  领导的三个关键   愿景：赋予意义 、灌输与检验 、雕琢技巧   感召：建立信任 、征召与联合 、重申与强化   动力：鼓励发挥主动性 、激励进展 、清除障碍  领导者创造VIM 的三个方法 第三部分   6种辅助领导技巧   领导而非管理   角色与委任   重排顺序和选择时机   权力   文化推动力   自我领导的VIM
• 分销渠道管理

  2015-11-02...
  查看详情>>      绪言 商业模式是什么 分销的重要性 典型的分销架构 商业模式决定价值主张 利用结构化方法定位价值主张      第一部分  管理批发商 批发商的3大角色 向消费者提供服务：核心服务与可选服务 将供应商引向市场：批发商的3个类型 向供应商提供服务：核心服务与专业化服务。 批发商商业模式 批发商商业模式的特征与挑战 批发商商业模式的核心 批发商要具备的三个素质。 批发商的商业指标 3类短期指标：利润、营运资本和生产率 可持续性（健康发展）指标 批发商的价值创造树：指标间的逻辑关系 向批发商销售 向批发商销售的流程 管理客户关系 不同市场地位供应商的销售战略。 第二部分  管理服务（项目）提供者 服务提供者的5种角色 供货商的延伸 产品完成者 服务提供者 解决方案整合者 客户需求引导者 不同角色的补偿模式。 服务提供者的商业模式 服务与产品模式的差异 管理服务的4大挑战。 服务提供者的商业指标 服务提供者的价值创造树。 向服务提供者销售 服务提供者对供应商的期望：供应商的价值主张 服务提供者对批发商的期望：批发商的价值主张 管理客户关系：2个至关重要的因素 不同市场地位供应商的销售战略。      第三部分  管理零售商 零售商的角色 零售商的价值主张类型 网络零售商的优势与挑战 零售商的商业模式 零售商的特征与关键领域 周转与盈利 布局与货架陈列 排列与销售规划 零售商的商业指标 向零售商销售 零售商面临的挑战 从战略高度管理与零售商的合作关系 从战术层面管理与零售商的合作关系 按照购买周期与购货限额进行销售 管理夫零售商的可选模式。
• 新时期员工激励之道

  2015-11-02...
  查看详情>> 第一部分   理解超级激励  组织需要超级激励  超级激励的力量源泉  改变工作环境  识别并战胜负激励  激励的力量。 第二部分  实践超级激励  规划激励  “生产”激励  沟通激励  培训激励  评价激励  奖励激励。 第三部分   超级激励一定会实现。
• 服务营销

  2015-11-02...
  查看详情>>      绪言  什么是服务；  商品营销与服务营销的4大区别；  服务营销7P组合；  服务差距的4个来源。      第一部分   顾客对服务的期望  服务期望的2个水平与5种类型；  影响顾客服务期望的6个因素。      第二部分  了解顾客期望的3种方法  通过市场调研了解顾客期望；  通过关系营销了解顾客期望：4大策略12种方法；  通过服务补救了解顾客期望：6大策略。      第三部分  如何设计服务  服务开发的8个步骤；  制定服务蓝图与示例；  高绩效服务改革；  顾客定义的服务标准；  有形展示与服务场景的作用、方法、策略。      第四部分  如何传递服务  服务传递中员工的作用；  服务传递的人力资源策略：4大策略12种方法；  服务文化；  服务传递中顾客的作用；  增加顾客参与的3种策略；  服务中间商管理4种策略；  解决服务需求与服务供应能力矛盾的4种方法。      第五部分   如何沟通服务  服务沟通问题的原因；  匹配服务承诺与服务传递的4种策略。  服务的定价方法与策略。       结论  服务的财务意义；  弥合服务差距。
• 高价成交会谈

  2015-11-02...
  查看详情>>      第一部分   基础：理解客户需求  客户根本需求——两者必居其一：高价值；低价格  理解客户需求的两把尖刀：  需求冰山：  认清隐含需求与明确需求；  练习  价值等式：  价值等式的含义  改变价值等式，促进销售  练习      第二部分  工具：挖掘客户需求  常见问题：浪费接近高层的机会  价值创造策略  客户采购决策的变化  三种销售模式  在交易型销售中增加价值；  在顾问型销售中增加价值；  在企业型销售中增加价值。  练习  价值创造工具  客户洞见孵化器——从4个方面创造价值。  销售人员的能力来源  销售人员的2种能力  销售人员的3种能力来源  商业敏感度：4种价值创造的能力  行业知识  提问技巧：原理、目的与SPIN模式。      第三部分  步骤：四步销售会谈  第1步，初步接触：建立提问资格  第2步，需求调查：SPIN提问，开发客户需求  S（背景性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；  P（难点性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；  I（暗示性问题）:含义、练习、目的、时机、方法；  N（效益性问题）:含义、练习、目的、时机、方法。  第3步，能力证实：向客户证明你可以帮他  FAB：含义、对成交的影响、对买方的影响  有效的能力证实:异议防范  范例与练习。  第4步，晋级承诺  销售拜访的4种结果  获得想要的销售结果。      第四部分  实施：技能提升的三大基石  站在买方立场；  致力于策划；  定期检查。     结束：三种方式让你走得更远。
• 化解高难度谈话

  2015-11-02...
  查看详情>> 一、高难度谈话，难在哪  高难度谈话的含义  高难度谈话的危害  高难度谈话的三层结构。 二、转变姿态  “发生了什么”对话：真相假设、意图假设、过失假设  情绪对话：发现情绪、和情绪对话、认可情绪   自我认知对话：三大认知、重获平衡。 三、 化解高难度谈话  走进三层对话  检查谈话目的  从第三个故事开始  他的故事，你的故事  解决问题 。 四、总结：  最后的思考。
• 销售团队管理

  2015-11-02...
  查看详情>>      绪言  销售管理管什么；  销售经理的种类；  销售经理的时间分配；  销售人员的职业道路；  不同销售经理的管理技能；  晋升销售经理后变化与7个阶段；  如何做一个合格的销售经理。      第一部分   销售管理之1——计划  建立战略关系；  制定年度销售计划  销售组织设计的影响因素与组织类型；  需求预测方法与销售预算；  销售区域的设计与规模；  销售目标与定额。     第二部分  销售管理之2——人员配备  规划与招聘；  选拔、配置及其与组织的融合。      第三部分  销售管理之3——培训  销售培训五阶段  销售培训内容。      第四部分  销售管理之4——指导  激励  薪酬制度  领导。     第五部分   销售管理之5——控制  销售与营销成本分析  销售人员的绩效考核。 结束语
• 客户关系管理

  2015-11-02...
  查看详情>> 第一部分   客户好感  什么是客户好感？  测试你的客户好感。 第二部分  管理客户好感的8个步骤  第1步，了解你的客户——与客户的约会游戏  第2步，诚实地将你的客户分级——客户的评分游戏   第3步，将重点放在“关键客户”身上——将员工带入客户好感方程式  第4步，永远不要忘记倾听客户声音——让客户持续与对话  第5步，进行品牌认知营销活动——如何打动你的最佳客户  第6步，表彰或奖励你的最佳客户——如何增强客户好感  第7步，向差劲和无法发挥作用的客户关系说再见——当客户关系失灵时  第8步，掌握你的客户关系脉搏——检验客户对你的好感指数。 第三部分  客户好感的未来  客户好感愿景  小测验，找准你的客户好感差距和努力方向。
• 营销管理

  2015-11-02...
  查看详情>>  顾客价值的构成与营销启示；  保持顾客满意，提高满意度的三种模式；  区别销售与营销；  顾客的演变过程与营销的实质。 第一部分   分析营销机会   扫描营销环境，获取营销信息，衡量市场需求；   分析顾客购买行为与竞争行为  5种参与购买角色  顾客的5个决策步骤  5种竞争力量。 第二部分  开发营销战略——STP法  S:市场细分：依据与要求  T:选择目标市场：目标市场选择的5种模式  P：市场定位  差异化依据  市场定位的含义  7种定位方法  4种定位错误      第三部分   计划营销方案——4P策略  产品策略  产品的营销意义  产品的5个层次  产品分类  产品线  产品组合  品牌策略  包装、标签。  价格策略  定价的6个步骤  5种定价方法  降价与提价  渠道策略  渠道术语      分销商的经济效果       渠道功能       渠道级数  渠道设计        渠道成员管理：选择；激励；评价；改进       3种渠道系统  渠道冲突管理。  促销策略  广告策略：目标、预算、信息、媒体与效果             销售促进策略：程序、方法  公共关系策略：工具与应用  人员推销策略：职责、队伍设计、队伍管理与绩效  新保销工具：数据库营销、直接营销。  整合传播  产品生命周期  4C视角。        第四部分   管理营销活动  营销组织  常见的6种组织方法  营销部门与其它部门的冲突。  营销执行：  执行的影响因素  有效执行的4种基本技能。  营销控制 营销控制不当的10种表现 常用的4种营销控制方法与比较。           总结。
• 专业化销售

  2015-11-02...
  查看详情>>      第一部分   销售成功的有效配方  态度；  幽默；  行动。      第二部分  态度  态度测试  如何改变消极的态度；  最大误会；  如何漂亮地完成销售任务。      第三部分  幽默  笑到最后；  幽默的使用。      第四部分  行动  行动前，确定目标；  不会说谎、不找借口的数字；  有效销售的七个步骤。      第五部分   寻找合格顾客  先找找谁，再找谁，最后找谁；  合格顾客的“男人”法则。      第六部分   准备  听听顾客怎么说；  测试：你会让顾客动心吗；  让顾客动心的10个方面；  失败的教训；  如何对付竞争对手。      第七部分  接触  影响效果的3个因素；  试试下面的开头方式；  糟糕的开头方式。       第八部分  说明  一条基本经验；  顾客为什么会买；  顾客的特点；  普适原则；  说明阶段最重要的2个方面；  3步说明法：FEP+FAB+现在就行动的理由；  现场演练；  避免用语；  测试：倾听能力；  倾听练习方式。   第九部分   异议处理  10大谎言；  抵御拒绝的最佳方法；  预防拒绝的步骤；  克服拒绝的7人步骤；  常见拒绝的8处处理技术。    第十部分  成交  常用的4种成交技术；  如何提问；  成交8原则。    第十一部分  后续服务  7个建议；  做好客户服务的12项要求；  顾客对服务失误的反映；  好事不出门，坏事传千里。     总结：  推销没有技巧！  行动胜利诗。